Motivação e Performance Comercial em Contexto Adverso


Desenvolvimento de Carreira

SAPO Emprego

A adversidade ajuda-nos a concentrar a atenção no alvo

Por Ana Teresa Penim

«A adversidade provavelmente fará mais pelo nosso desenvolvimento do que qualquer outro fator isolado.»
Alexander V. Solzhenitsyn

A adversidade ajuda-nos a concentrar a atenção no alvo, a eliminar o supérfluo e a dedicarmo-nos ao que é realmente importante. Quem é dedicado trabalhará ainda mais arduamente, tornando-se mais forte e melhor. O adverso cria-nos uma oportunidade excelente para uma visita forçada ao ‘back to the basics’ que facilita o reencontro com a essência, dando um sentido muito mais significativo à nossa existência e à atividade profissional.
A experiência de ‘coaching’ comercial que possuo ao serviço do desenvolvimento de performance de muitas equipas comerciais prova-me que há mitos e focos que é preciso derrubar para alcançarmos níveis de performance comercial satisfatórios no contexto adverso que vivemos.

Mitos e focos a derrubar
1. Não motive, facilite a auto-motivação -
 A motivação é uma energia que vem de dentro e que é ativada de forma diferente em cada um de nós. Em vez de gastar tempo e dinheiro inutilmente a tentar adivinhar como pode motivar a sua equipa comercial, invista a ajudar cada um dos seus elementos a descobrir o seu verdadeiro PROPÓSITO. Se tem funções de liderança, não se esqueça de fazer isso primeiro consigo. Se não sabe como fazê-lo, contrate um ‘coach’ experiente e desenvolva competências de ‘coaching’ ao serviço da liderança comercial.
2. Propósito é diferente de objetivos e de metas comerciais - O propósito responde às perguntas «Para que vivo e trabalho?» e «O que me faz correr?»
Os objetivos respondem às perguntas «O que afetará o meu propósito?» e «Quem será afectado pelo meu propósito?»
As metas respondem à pergunta «Quando devo esperar e obter resultados?»
A performance comercial em tempo adverso é muito mais do que o cumprimento de «meros» objetivos de vendas. É preciso ser eficaz na concretização, porque isso nos permite sobreviver. É preciso ter atenção ao processo de execução, pois a sua eficiência determina a nossa credibilidade e a nossa sustentabilidade para o futuro no mercado.»
3. Pare de dar respostas, faça perguntas - Acredito que é na melhor pergunta que está a melhor resposta. Os líderes comerciais que fazem perguntas têm capacidade de quebrar a rotina, despertar a atenção, estimular a observação, a prospeção e a criação de novas possibilidades. Supostamente, um bom profissional da negociação e vendas é especialista em colocar perguntas poderosas aos seus clientes. Utilize essa competência para colocar perguntas poderosas a cada comercial da sua equipa, e motive-os também a fazê-lo a eles próprios e ao mercado.
4. Qual é o foco temporal? Será que passa(m) mais tempo a recordar, com nostalgia o passado? A queixar-se do presente? Ou a trabalhar para o futuro? Vivemos e vendemos no presente. A performance comercial depende daquilo que se fizer efetivamente hoje, com foco no futuro. Em muitos sectores o que não se vende num mês está perdido, e mesmo naqueles em que isso não acontece é sempre mais difícil trabalhar a ter que recuperar resultados do que trabalhar para a frente. As equipas comercias são mais felizes e mais eficazes a agir do que a reagir. Os clientes percebem-no. A performance revela-o.
5. Do «se…» ao «e se?» Mais do que elencar o que falta, importa valorizar o que se tem. Faltar-nos-á sempre alguma coisa, mas poderemos sempre fazer mais alguma coisa com o que já temos. Facilitar a performance comercial é deixar de falar no condicional aspiracional («se tivesse mais folhetos»; «se o preço fosse mais baixo») para passar a verbalizar novas possibilidades criativas de se trabalhar com o que se tem («e se propuséssemos também este produto?»; «e se visitássemos aquele outro cliente?»). A criatividade tem a vantagem de ter uma essência aditiva, ou seja, permite que 1 + 1 seja igual a 3. Fomente a reinvenção do que existe, criando valor objetivo e auto-motivacional para a sua equipa comercial.

Lembre-se!
Tal como nas estratégias comerciais sustentadas, o desenvolvimento de performance comercial deve ser suportada por uma liderança transformacional (que promove o crescimento intrínseco de cada profissional) e não meramente transacional (que apenas promove o fornecimento de informação ou conhecimento).

Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV, Instituto de Negociação e Vendas; apenim@inv.pt

Nota: artigo publicado na edição 2 da revista «DO it!» (julho/ setembro de 2012) www.doit.pt

Publicidade

Siga-nos em:
Twitter   Facebook   LinkedIn   RSS   MEO Kanal - SAPO Emprego