As Sete Habilidades do Negociador Bem-Sucedido


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Por Raúl Candeloro

William Ury – fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, e autor do livro «Getting to Yes»–, abriu o Fórum Mundial de Negociação definindo negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum.  Depois disso, identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido.


Habilidades relacionadas com as pessoas
- Ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrolo, e tenha uma perspetiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até 10 antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de se ouvir a si mesmo, observando suas reações para não «entregar o jogo».
- Ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fala e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

Habilidades relacionadas com o problema
- Ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são os seus interesses e as suas motivações? E as suas necessidades, os desejos, as preocupações? Utilize frases como «Ajudem-me a entender as suas necessidades!» ou «Por que não?», «O que haveria de errado em...?» e «Pelo que entendi, os seus interesses são...».
- Ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer «Isso não é o que quero!», tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/ negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda aos seus interesses e aos interesses do outro negociador.
- Ser juiz – Durante a negociação, você precisará de ser um juiz, ou seja, de decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. Avalie se o que está sendo dito tem lógica.

Habilidades relacionadas com a decisão
- Ser estratega – Ser um estratega inclui imaginar quais são as ações que a outra parte poderá tomar. É como num jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa de avaliar o que aquela ação vai influenciar no jogo do outro. Quais são as peças que ele detém? Qual é a posição delas e que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão. Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, agem de forma precipitada. Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do outro e distanciam-se dos seus objetivos.
- Ser diplomata -- É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até si. Você precisa de ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros respondam afirmativamente às suas propostas e não para que antipatizem com a sua pessoa e acabe não conseguindo chegar a acordo algum.
***
Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação. Muitas pessoas acham que só há um vencedor, mas numa negociação de sucesso não existe um vencedor, existem dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mútuo, sempre.

Raúl Candeloro é um consultor e palestrante brasileiro; envio@vendamais.com.br

Nota: artigo publicado na edição 3 da revista «DO it!» (outubro/ dezembro de 2012) www.doit.pt

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